Vielleicht ist dir der Begriff „Lead“ schon einmal irgendwo untergekommen, vielleicht hat er dich sogar zu diesem Blogbeitrag geführt. Hier erfährst du, was man darunter versteht, welche unterschiedlichen Arten von Leads es gibt und vor allem warum sie wichtig für die Generierung von neuen Kunden für dein Unternehmen sind!
Was bedeutet “Lead” denn eigentlich?
Im Online-Marketing spricht man von Leads, wenn ein möglicher Interessent eine Kontaktaufnahme startet und/oder seine Kontaktdaten an deine Firma gibt. Die Definition von Leads ist nicht für jedes Unternehmen gleich. Für manche ist jede Person, die zur Verkaufsabteilung Kontakt aufnimmt, ein Lead, für Andere eine Person, die als potenzieller Kunde eingestuft wird. Allgemein kann man sagen, dass ein Lead eine Person ist, die in Zukunft vielleicht zum Kunden wird.
Die erste Kontaktaufnahme wird auch als unqualifizierter Lead bezeichnet. Das ist so, da die meisten Personen, die mit deiner Firma Kontakt aufnehmen zwar aus Interesse handeln, zum Beispiel zu einem deiner Produkte, jedoch noch nicht zwingend eine konkrete Kaufabsicht haben. Diese unqualifizierten Leads haben keine besonders hohe Qualität und du erhältst sie meist in rauer Menge.
Leads können zum Beispiel sein:
- Anmeldung zu einem Newsletter
- Ausfüllen eines Kontaktformulars
- Ausfüllen eines Gewinnspiel-Kontaktformulars
Aber wie verleiht man diesen Leads Qualität?
Leads, die potenzielle Kunden werden können, erhältst du, wenn du es schaffst die unqualifizierten Leads so zu filtern, dass nur die übrig bleiben, bei denen eine echte Chance besteht, dass sie bei dir einkaufen oder einen Vertrag mit dir abschließen. Diesen Vorgang nennt man Lead-Qualifizierung oder Lead-Scoring. Die hinterlassenen Kontaktdaten werden nun zum „Gesprächsaufbau“ genutzt. Das kann unterschiedlich aussehen, zum Beispiel kann das durch eine Antwort auf eine gestellte Frage des potenziellen Kunden geschehen oder aber auch durch das Zusenden eines Newsletters, welchen die Person abonniert hat. Mit diesem Schritt wird aus dem unqualifizierten Lead ein MQL (Marketing Qualified Lead). Damit ein MQL entstehen kann, muss das Interesse des potenziellen Kunden am Produkt immer stärker werden und ein Kaufabschluss immer wahrscheinlicher. Wichtig ist, dass der potenzielle Kunde nun mit genaueren Informationen und Produktdetails oder Hintergrundinformationen zu deinem Betrieb versorgt wird. Dieser Vorgang hat das Ziel den potenziellen Kunden von deinem Unternehmen und deinen Angeboten zu überzeugen und ihn zum sicheren Käufer zu machen.
Und was passiert dann?
Du hast MQLs generiert? Sehr gut! Doch noch bist du nicht ganz am Ziel, denn diese Leads müssen an den Verkauf weitergegeben werden. Wann der richtige Zeitpunkt für diese Übergabe ist, ist sehr individuell. Werden Leads zu früh weitergegeben, kann der potenzielle Kunde das als unangenehm und drängend empfinden. Geschieht es zu spät verliert er vielleicht das Interesse. Mit dem sogenannten „Lead-Scoring“, einem bestimmten Punktesystem zur Lead-Einschätzung, kann der richtige Zeitpunkt abgewogen werden.
Bei der Lead-Übergabe werden aus MQLs SQLs (Sale Qualified Leads). Diese Leads haben große Bedeutung für deine Firma, da sie idealerweise zum Abschluss eines Vertrags zum Beispiel dem Kaufvertrag führen. Damit das passieren kann, sollte der Kunde an diesem Punkt zielgerichtete Unterstützung wie etwa Hilfe bei der Entscheidungsfindung für ein Produkt oder beim Kaufabschluss erhalten. Oft haben Kunden auch spezifische Fragen, die beantwortet werden müssen, um dein Produkt schlussendlich kaufen zu wollen.
Ziel ist es mögliche Unsicherheiten des potenziellen Kunden, die dem Kaufabschluss im Weg stehen könnten zu beseitigen.
Wie generiert man gute Leads?
Je nachdem, welches Ziel deine Firma verfolgt, kommen unterschiedliche Möglichkeiten zur Leadgenerierung in Frage. Möchtest du, dass deine Firma bekannter wird könntest du zum Beispiel wichtige Informationen in Form von Blogbeiträgen, E-Books oder Info-Broschüren auf deiner Website anbieten. Auch Social-Media-Kanäle eignen sich dafür. Dabei ist es wichtig, dass deine veröffentlichten Inhalte einen Mehrwert bieten und zum Interagieren anregen. Füge deshalb Call-to-Actions hinzu. Möchtest du Leads die Kauf Bereitschaft aufweisen kannst du kostenlose Produktdemos und Tester anbieten, die deine potenziellen Kunden von deinen Angeboten überzeugen.
Noch Fragen? Dann schreib uns auf unseren Social-Media-Kanälen!
Dein Team Karma!
Lena Anna 🚀 vom Team Karma
Quellen:
https://blog.hubspot.de/marketing/was-sind-leads
https://www.sem-deutschland.de/online-marketing-glossar/leads-leadgeneration/